Die Akquise: Andocken an das Raumschiff Redaktion
Reiseredakteur Schmidt von einer beliebten Publikumszeitschrift bastelt an einem Text, als sein Telefon jodelt. Da hat die Sekretärin wohl wieder nicht aufgepasst. Unbekannte Nummer. Aus Neugier geht Schmidt doch ran. Ein Freier aus Frankfurt will ihm eine Geschichte anbieten. Schmidt überlegt: Jetzt gleich abwimmeln? Erst mal eine Mail kommen lassen? Drei Minuten später legt Schmidt verärgert auf. Der Freie hat ihm die hundertste Reisereportage zum brasilianischen Karneval angeboten. Irgendeine Sambaschule, angeblich die größte überhaupt. Wenn der wüsste, was für einen Druck die Chefredaktion gerade macht: Originalität! Erkennbar andere Bildsprache! Ausgefeiltes Service-Konzept! Der Freie kannte ja nicht mal die wichtigsten Rubriken in Schmidts Ressort. "Die Story passt genau zu Ihrem Konzept", hat er behauptet. Bullshit. Schmidt macht die Sekretärin rund. Ja, das gibt es noch.
Noch immer bieten freie Kollegen Geschichten an, die sie "einfach total interessant" finden. Sie bieten sie Redaktionen an, zu denen das "bestimmt gut passt". Aber Sie als Freischreiber-Profi machen es ganz anders. Sie machen sich klar, dass es da einerseits Sie selbst gibt. Und andererseits die Redaktion: ein komplexes System, immer in Bewegung, immer unter Druck, schwer zu durchschauen selbst für Eingeweihte. Nur wenn Sie rausfinden, was dieses Raumschiff Redaktion gerade braucht, kriegen Sie Ihren Auftrag – und anschließend vielleicht noch mehr. Das ist Akquise: rausfinden, was passt. Lesen Sie also ein paar Ausgaben, erschließen Sie sich das Konzept, achten Sie auf Rubriken, studieren Sie das Impressum. Googeln Sie. Drunter geht’s nicht.
Viele gute Leute kennen, die viele gute Leute kennen
Besser noch: Finden Sie jemand in Ihrem Netzwerk, der mehr weiß. Kriegen Sie raus, worauf es der Redaktion ankommt. Als Profi wissen Sie längst, dass Kaltakquise (also irgendwo irgendwas ins Blaue anbieten) nur die Notlösung ist. Warmakquise geht vor. Und zur Warmakquise brauchen Sie ein Netzwerk. Das besteht nicht etwa nur aus Redakteuren der angesagten Blätter, sondern aus vielen sympathischen Leute, die interessante Sachen machen. Netzwerken heißt nämlich nicht, sich auf Partys an die Redaktionshirsche ranzuschmeißen, sondern sich locker mit netten Leuten zu unterhalten. Auf Partys, im Zug, auf einer Pressekonferenz oder beim Sechzigsten von Tante Ida. Als Netzwerker reden Sie mit vielen Menschen, die Ihnen sympathisch erscheinen. Sie interessieren sich ernsthaft für das, was die machen. Sie erzählen auch ein wenig von sich selbst. Sie tauschen Kontaktdaten aus. Sie gehen mal zusammen Kaffee trinken. Das war’s schon. Irgendwann kennen Sie viele gute Leute, und die kennen viele andere gute Leute, und plötzlich wird es leichter, Infos aus dieser oder jener Redaktion zu bekommen, vielleicht sogar eine Empfehlung für Reiseredakteur Schmidt ("Da meldet sich morgen ein Freier, macht’n guten Eindruck.").
Warmakquise dieser Art ist ein langsames, aber stressarmes Geschäft. Wenn Sie die Schmidt-Akquise per Netzwerk vorbereitet haben, stehen Ihre Chancen gut – nicht, ihm Ihr Thema unterzujubeln, sondern ganz viele Fragen loszuwerden. Fragen an das Raumschiff Redaktion: An wen schickt man seinen Vorschlag am besten? In welcher Form? Was für Storys werden gerade gesucht? Wohin soll das Blatt sich entwickeln? Enger gefragt: Wie sollte eine Lateinamerika-Geschichte fürs Reiseressort aussehen? Wäre außer Brasilien auch Portugal interessant? Es geht darum, möglichst viele Informationen zu sammeln, bevor Sie Ihr endgültiges Themenangebot abgeben. Die Kunst der Akquise besteht darin, völlig offen an die Sache ranzugehen – und trotzdem ein oder zwei konkrete Angebote als Gesprächsstoff anzubieten.
Sagen Sie Herrn Schmidt, was er gerade denkt
Sie lernen bei der Akquise vom Kunden selbst, wie Sie ihm nützen können. Sie knallen ihm nicht ein Angebot auf den Tisch, das mit seinem Raumschiff-Alltag wenig zu tun hat. Natürlich können Sie Ihre Vorschläge trotzdem mit Argumenten unterstützen. Aber auch die müssen vom Nutzen des Kunden her gedacht sein. "Dieses Thema könnte vor allem jüngere Zielgruppen ansprechen." (An die wollen alle ran.) "Ich kann Ihnen dazu auch ein kurzes Video liefern." (Davon gibt es nur ganz wenige auf der Website.) Und wenn alles Fragen und Argumentieren nichts nützt? Dann sagen bitte Sie, was Redakteur Schmidt inzwischen denkt: "Mein Vorschlag passt wohl nicht für Sie. Aber ich nehme aus unserem Gespräch ein paar spannende Ideen mit. Ich melde mich in zwei Wochen noch mal." Könnte sein, dass Herr Schmidt sich Ihre Nummer merkt. P.S.: Erst anrufen, dann mailen – oder umgekehrt? Das sollten Sie situativ entscheiden, je nach Anknüpfungspunkt und nach Tagesform. Zu einer ordentlichen Akquise gehört beides.
Christian Sauer
Der Autor coacht Medienprofis und berät Medienunternehmen. Er betreibt seit 2006 das Büro Christian-Sauer.net in Hamburg. Zuvor war er 15 Jahre Reporter, Redakteur und Redaktionsleiter, zuletzt Stellvertretender Chefredakteur bei „chrismon“. Er ist Autor des Ratgebers „Souverän schreiben. Klassetexte ohne Stress: Wie Medienprofis kreativ und effizient arbeiten“, Frankfurt/Main: FAZ-Buch 2007.
Literaturtipps:
Buschardt, Tom: Ratgeber Freie Journalisten. Ein Handbuch, Berlin: Vistas: 4., neubearb. u. erw. Aufl. Februar 2003
Haller, Michael u.a.: Mehrfachverwertung: Wenn das Honorar aus vielen Quellen sprudelt, sage und schreibe-Werkstatt Januar 2000
Hirschler, Michael/ Pöppelmann, Benno H./ Kühl, Helge/ Mühleisen, Stefan: DJV-Handbuch für Freie. DJV-Wissen 8, 2007
Hofert, Svenja: Erfolgreich als freier Journalist, Konstanz: UVK 2003 Langer, Ulrike: Medium-Magazin Journalisten-Werkstatt Marktstrategie für Freie, Freilassing: Oberauer 1999